La cara humana de la negociación

El autor se adhiere a la teoría de “negociación por principios” de Harvard pero aporta herramientas específicas en dos rubros: el tipo de comunicación y las relaciones de trabajo que se crean en la negociación.Para lo primero, explica la importancia de entendimiento claro y conciso de los mensajes (eficacia), que no tome toda la vida alcanzar ese entendimiento (eficiencia) y la importancia de exponer y escuchar en forma activa.
Sobre lo segundo, resalta la manera de resolver en forma asertiva las diferencias (sin sumisión ni agresión), separar las personas del problema (respeto humano), equilibrar las razones con la emoción y crear un clima de credibilidad.
El profesor Roger Fisher (Harvard University) comenta de este libro:
We negotiatiors need to keep form psychology. This stimulating book is full of just the sort of ideas negotiators need.
Autor: Julio De Caro